Brand dituntut jaga margin saat Harbolnas

JAKARTA (IndoTelko) Pelaku usaha perlu menjaga margin keuntungan dan memperkuat loyalitas pelanggan untuk mengoptimalkan momentum Hari Belanja Online Nasional (Harbolnas) 2026. Lonjakan transaksi selama kampanye belanja akhir tahun tidak otomatis meningkatkan keuntungan jika brand tidak mampu mengendalikan biaya promosi, mengelola stok, dan memenuhi pesanan secara efisien.

Kementerian Perdagangan mencatat transaksi Harbolnas 2025 mencapai Rp36,4 triliun selama sepekan, meningkat 17% dibandingkan tahun sebelumnya. Nilai tersebut turut menopang total transaksi Rp122,3 triliun dari berbagai program belanja akhir tahun. Pada puncak kampanye, penjualan brand lokal bahkan dilaporkan meningkat tujuh hingga sembilan kali lipat dibandingkan hari biasa.

Meski demikian, nilai transaksi atau Gross Merchandise Value (GMV) belum mencerminkan keuntungan bersih yang diperoleh pelaku usaha. Biaya diskon, komisi platform, iklan, logistik, dan retur dapat menggerus margin, sementara keberhasilan mempertahankan pelanggan setelah promosi berakhir menjadi tantangan tersendiri.

Dalam whitepaper Megasale Playbook, Fynd merangkum lima strategi bagi brand untuk menghadapi kampanye belanja besar, termasuk 12.12. Strategi tersebut menitikberatkan pada pengendalian profitabilitas, kesiapan operasional, dan pengembangan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Pertama, brand perlu menghitung keuntungan bersih dari setiap pesanan, bukan hanya mengejar pertumbuhan penjualan. Fynd menyebut biaya platform dan logistik dapat mencapai 10%20% dari harga jual setelah penyesuaian biaya pada Mei 2026. Karena itu, pelaku usaha perlu menetapkan batas minimum kontribusi keuntungan per pesanan sebelum memberikan diskon atau mengalokasikan anggaran iklan.

Kedua, perusahaan perlu memastikan kesiapan stok dan sistem pemenuhan pesanan untuk mengantisipasi lonjakan permintaan. Ketidaksinkronan persediaan antarkanal dapat memicu penjualan melebihi stok yang tersedia, pembatalan pesanan, hingga penurunan peringkat pencarian di marketplace.

Risiko tersebut juga terlihat pada kategori fesyen. Fynd menyoroti tingkat retur pakaian yang mencapai 30%40%, dengan 70% retur disebabkan ketidaksesuaian ukuran. Integrasi persediaan dari berbagai kanal penjualan dan penyediaan informasi ukuran yang akurat dapat membantu brand mengurangi risiko pembatalan maupun pengembalian barang.

Bangun Loyalitas Pelanggan Setelah Promo

Ketiga, brand perlu memperkuat hubungan langsung dengan pelanggan. Ketergantungan pada marketplace dapat membatasi akses perusahaan terhadap data pembeli untuk membangun komunikasi lanjutan. Fynd menyarankan pemberian manfaat tambahan, seperti registrasi garansi dan layanan tukar ukuran, agar konsumen memiliki alasan untuk terhubung melalui kanal resmi brand.

Keempat, pelaku usaha perlu memadukan marketplace dengan kanal penjualan milik sendiri. Marketplace dapat membantu menjangkau konsumen baru, sedangkan situs dan aplikasi resmi memberikan ruang bagi brand untuk membangun loyalitas pelanggan sekaligus mengurangi ketergantungan pada perubahan biaya dan kebijakan platform.

Fynd mencontohkan Sociolla yang memiliki 7,6 juta anggota dan 3,5 juta ulasan di aplikasi SOCO, serta lebih dari 125 toko fisik di lebih dari 55 kota. Ekosistem tersebut memperlihatkan bagaimana kanal digital dan toko fisik dapat saling melengkapi dalam memperluas jangkauan pasar dan mempertahankan hubungan dengan konsumen.

Kelima, brand perlu menyiapkan strategi pascakampanye selama 45 hari setelah promosi 12.12. Periode ini dapat dimanfaatkan untuk mengidentifikasi pelanggan baru dan pemburu diskon, menangani retur serta keluhan konsumen, dan menawarkan produk dengan harga normal melalui pendekatan pemasaran yang sesuai.

Chief Business Officer Global Fynd, Ronak Modi, mengatakan Harbolnas bukan sekadar momentum untuk meningkatkan permintaan, melainkan juga menguji kesiapan operasional brand.

Menurutnya, promosi dapat mendatangkan volume penjualan, tetapi nilai jangka panjang bergantung pada kemampuan perusahaan mengelola persediaan, pengiriman, dan hubungan dengan pelanggan.

Dengan demikian, pelaku usaha perlu mengukur keberhasilan Harbolnas melalui lebih dari sekadar pertumbuhan omzet. Kemampuan menjaga margin keuntungan dan mengubah pembeli saat promosi menjadi pelanggan berulang menjadi faktor penting untuk memastikan kampanye belanja memberikan kontribusi terhadap pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan. (mas)